Section outline

  • Блок A · ~4 часа · обязателен для менеджеров по продажам, рекомендован всем

    Цель модуля: Дать единую методологию продаж, на которую опираются все продуктовые модули «Продажи»: как устроен рынок HoReCa, кто принимает решения, как вести встречу от выявления боли до закрытия сделки.

    Результаты обучения — после модуля дилер сможет:

    • сегментировать заведения региона и приоритизировать их для продаж;
    • выходить на ЛПР и назначать встречи (холодные визиты, звонки, рекомендации, партнёры-интеграторы);
    • вести встречу по структуре: контакт → диагностика → демонстрация → деньги → следующий шаг;
    • работать с типовыми возражениями по универсальному алгоритму;
    • вести воронку сделок и прогнозировать закрытия.

    Урок 3.1. Рынок HoReCa и лица, принимающие решения

    Сегменты и их особенности

    Сегмент Ключевые боли Особенности продажи
    Фастфуд / QSR Очереди, скорость обслуживания, ФОТ кассиров Считают деньги, любят цифры пропускной способности; решение принимают быстро
    Кофейни Проходимость в пик, средний чек, повторные визиты Часто владелец = управляющий; важна простота запуска
    Рестораны с посадкой Нехватка официантов, скорость подачи меню, средний чек Дольше цикл: владелец + управляющий; важен сервисный имидж
    Сети Управляемость, стандартизация, аналитика, закупки Комитет: владелец, операционный директор, IT; пилот на 1–2 точках → тираж
    Доставка-ориентированные Комиссии агрегаторов, свой канал, скорость обработки заказов Легко считают экономику: комиссия агрегатора vs своя подписка

    Роли в сделке

    • Владелец — решает про деньги и стратегию: язык выручки, экономии, независимости от агрегаторов;
    • Управляющий — решает про операционку: язык нагрузки на персонал, очередей, ошибок;
    • Бухгалтер / закупщик — ключевой союзник для AILILLU Склад: язык накладных, расхождений, ручного ввода;
    • IT / интегратор iiko — технический валидатор: язык интеграции, синхронизации, стоп-листов. Не враг, а партнёр — вовлекайте.